Ora va detto che la mediazione sconta uno strano destino: tutti hanno bisogno di mediatori (nei più svariati ambiti), salvo poi disconoscerne il ruolo e la funzione. Il mediatore infatti non produce beni materiali, non vende cose, ma offre un servizio immateriale di incalcolabile valore: “crea” l’affare, a volte parrebbe quasi dal nulla, simile ad un demiurgo che porta al dialogo e alla conclusione di un contratto preliminare persone che partono da posizioni spesso inconciliabili. Solo che, a mediazione avvenuta, riesce difficile oggettivare questo servizio come fosse una “cosa” o un prodotto, e molti (chissà perché, proprio quando devono pagare la provvigione) tendono a pensare che in fondo del mediatore si sarebbe anche potuto fare a meno. Così il mediatore, nell’economia spicciola della casalinga di Voghera, rischia di venire etichettato come colui che “ha fatto due telefonate” (non importa se mettendo sapientemente a frutto un portafoglio clienti costruito in anni se non decenni di professione), in fondo non ha dato nessun valore aggiunto alla trattativa e se chiede un compenso (del resto nessuno campa di gloria) viene percepito come un maggior costo e non come l’ingranaggio cardine dell’affare.
     Dobbiamo avere il coraggio di affermare l’orgoglio di essere mediatori, dicendo pacatamente ai clienti: “cari signori, senza di noi l’affare non l'avreste concluso, sareste partiti da punti di vista e valutazioni economiche e aspettative totalmente inconciliabili, per finire in corto circuito e tenervi uno i suoi soldi e l’altro la sua casa; con noi avete l’affare fatto e la soddisfazione delle parti”. Ovviamente questo lo si può dire se si è lavorato con sapienza, correttezza, imparzialità e professionalità, ma questo è quello che la gente si aspetta da noi, che le risolviamo un enorme problema pratico e concreto per il quale non dorme la notte, comprare, vendere o affittare casa. Il resto, l’insieme dei servizi di informazione sull’immobile e sull’affare richiesti dal codice civile, dalla Legge 39/89, dalla giurisprudenza e dal nuovo standard europeo (e italiano) UNI EN 15733 “Servizi degli agenti immobiliari” che attiene alle condizioni necessarie ma non sufficienti della mediazione, è la cornice informativa all’interno della quale si situa il core business del nostro vero servizio: la mediazione immobiliare.
     Solo chi non ha la coscienza e l’orgoglio della mediazione può scambiare la cornice per l’opera d’arte che ci sta dentro, confondendo il nostro servizio con le visure ipotecarie o il reperimento delle spese condominiali, elementi importanti certo per la sicurezza dell’affare e la scelta del consumatore ma come